二手房买卖中，买家是谁，买家有哪些特征，买家在哪里，都是卖家和生意需求直面的问题。弄清楚了这些，二手房卖个好价就不会太难。今日咱们就来聊聊：怎么寻觅并确定意向买家。
一
卖过房子的朋友都有这样的阅历：房子挂出后，很快就有生意中介跟你说，房子很好，现已有买家看上了，价格上能不能少点。卖家回复了一个价格后，这个买家就见不到了。实际上，这是绝大多数生意的套路，先哄卖家高兴一下，套一套卖家心里能够接受的价格弹性区间，并不是生意现已帮你找到了意向买家了。实际上，生意人自己都不知道客户在哪里。
不信？你在托付挂牌的时分，直接问问生意人：“你觉得我这套房子哪些人会买？”看看他能描绘出来买家特征不？
二
我问过好几个生意人这样的一个问题。答案形形色色，不外乎以下几种：
——自住或许出资的。正确的废话。
——喜爱这儿的。依然是正确的废话。
——拆迁安顿的。依然是废话，但多少有点谱。
…………
答案形形色色。不扫除这样一个或许：生意知道但便是不说，究竟，这是联络吃饭的隐秘。但本相其实是：绝大多数的生意人，压根不知道客户特征。换句话说，他们底子不知道买家是谁，买家有什么样的特征，应该到哪里去找买家。
三
现在，有许多生意人特别津津有味于2016年下半年到2018年上半年的这波行情，说起来都是满满的成就感。那个时间段内，生意的日子到底有多舒畅？旁边面了解了一下，有以下几种场景：
——每套房子有几个买家一同看。买家觉得价格小贵，想商量一下。生意人不睬他，直接回怼客户：教师，你嫌贵没联络，你不要有其他人要。
——在门店里坐着招待买家。生意人不必出门，光是待在门店，客户就会自己上门。每天带看好几组，把自己累得不要不要的。
——每天收定金收到手软。买家求着生意人收定金，因为收了定金就不怕卖家反悔了。
——没事儿就撺掇卖家跳单。因为求带看的人太多了，联手卖家提价不是什么丢人事，横竖有人买单。
房产生意这工作，入门门槛低，报答倒也不错，许多年青生意人在2017年末和2018年头入行，赶上了行情的尾巴，还没来得及操练工作基本功，就体会了好日子，赶上现在横盘阴跌、要死不活的二手房行情，能不忆最初？能不鼓动客户自杀式降价。
四
说到底，现在的生意中介人，在拓客上下的功夫和资深点的生意人比，差间隔仍是有点远。
重庆最老一批的地产生意中介，在卖房子上没少下功夫。他们接了托付今后，会连夜印传单，第二天到人多的当地举牌子、发单子。因为人多的当地就有时机，有时机就有成交。
老一点的本乡生意公司中诞生了不少江湖传奇，比方钢运、诚吉祥大业兴。三家中，钢运现已因为不合法集资成为前史，诚祥转型成为亚信财富但也堕入资金风暴，大业兴被链家收买归属还不错。
上面的论题有点远了，中心其实便是：新一代的链家系、贝壳系、到家系等生意中介，与老一点的生意比较，手法先进了许多，但定向拓客的志愿和技术弱化许多。有种东西叫58同城、安居客、贝壳，还有手机。现代生意人经过移动互联网东西把房源信息分发到各地，经过概率来获取客户，天然比亲身拓客强多了，也省劲多了。
五
生意向服务商买端口——经过端口投进房源展现广告——招引买家上门带看，这是现在生意公司的拓客形式。
在行情高涨的时分，这种方法很好、很简单也很见作用，究竟重视的人多，买家也买涨不买跌，重视更多的是能不能买到。但在行情横盘乃至阴跌的时分，这种方法就不行了。上一年下半年开端后，许多生意就反映互联网的端口作用不好了，作用还不如自己的朋友圈。
六
上一年十月底，有位生意从前跟我说：“吴哥，你江城韶光的房子价格高了，没有人看，我端口费都花了500了，都没有人咨询，你能不能降降价？”我问他挂多少适宜，生意毫不犹豫地说：“挂135万，肯定能成交。”生意人把没有带看的原因归因于业主挂价高，互联网端口作用差，心急如焚，然后极力劝业主降价出。
幸亏，我没听这位生意人。一方面是经过你自己的判别，一方面也有点小斗气。否则和本年的146万成交比，亏10万就亏定了。
我从前问过迫我降价的生意人：“假如只需求降降价就能卖出房子，卖家还有什么必要找生意呢？”。
答案是不能不找。因为现在的互联网房源信息东西现已垄断了发布通道。
七
以安居客为例，一切个人房源发布挂号后，底子就不会直接展现给买家看。这些房源信息都被安居客导流给生意公司了，生意公司录入后，再对外发布展现。在展现端只会展现生意公司的房源，个人房源信息被悉数屏蔽掉，底子没有展现时机。因为买家只能经过生意公司找房子，所以生意公司才有底气叫板业主。
卖家得认清实际心里才有底，然后才干面临生意和买家获得议价优势。遇到生意问你调价，必须告知生意人“调价没问题，你先告知我买家是谁?买家客户画像怎样？你们预备哪里去找买家？”
假如生意人答复出来你的问题，能够听听生意人的主张。
八
其实，咱们咱们能够自己做客户画像。
首要，给房子画一个抵达半径。以房子为圆心画一个圆，圆周上的一切点秉承半小时准则，即公交车半个小时能够抵达。这个圆以内的一切单位员工、老小区住户，便是咱们未来的客户群。
其次，重视一下这个规模内有哪些单位，单位员工的大致收入水准。依据这个收入水准推导出一个家庭年收入线，假如挂牌房价能够掩盖年收入线的6-8倍，那么这些员工便是更细分的客户群。
最终，自己衡量一下售卖物业的质量。假如是单体楼，偏重性价比客户，假如是质量小区，能够偏重小调性的客户。
九
划定了这个客户画像后，咱们咱们能够大大方方的告知生意：“我的意向客户群就这个姿态，……你比着帮我淘买家，淘好了再联络我，没有淘到就不要打扰我。”
这些工作，生意或许知道，或许不知道，咱们自己心里有数就对了。
十
假如生意人答复不上来怎么办？重视吴先森的沙龙馆就对了。
